Le mécanisme du commerce international est perpétuellement en mouvement, et il n’en est pas moins pour le marché de l’import-export. A priori, les entreprises exerçant depuis longtemps dans ce domaine et qui ont réussi à le dominer semblent ne laisser aucune place aux autres, puisqu’elles n’arrêtent pas de répandre leurs activités à travers le monde entier. Cela n’empêchera pas pour autant les entrepreneurs de créer une société import-export et d’accaparer une grande part de marché, à condition toutefois de trouver la bonne démarche à suivre, car même si les possibilités d’accès et d’investissement dans l’importation et l’exportation s’avèrent encore très nombreuses, il y a différents obstacles à franchir pour y parvenir.

L’intégration dans la sphère de l’import-export, que ce soit au niveau national ou mondial implique la mise en œuvre de plusieurs processus, à commencer par l’étude de marché, le choix des produits, la planification d’une solide stratégie d’entrée sur le marché et la détermination d’une combinaison marketing fiable, l’évaluation de ses propres potentiels d’importation et d’exportation, ou encore l’élaboration d’un plan d’action et de son moyen de financement avant de pouvoir prospecter un marché quelconque. Lorsqu’il s’agit de monter un business qui cartonne à l’étranger, toutes les manœuvres tactiques visant à développer le commerce international import-export doivent être déployées et rien ne doit être laissé au hasard.

Étudier et comprendre le marché de L’import-export

Pour démarrer une entreprise axée sur ce secteur, l’entrepreneur doit interagir avec les différents acteurs (les concurrents, les distributeurs, les clients …) qui font tourner ce commerce et trouver des idées de produits import-export qui marchent vraiment en analysant de près le marché actuel. La méthode la plus sûre pour y arriver est l’exploration avec le suivi des échanges qui s’effectuent dans chaque secteur d’activité, afin de savoir lequel offre le plus d’opportunité. Il est également nécessaire de connaître les tendances d’une société import-export dans les Pays exportateurs et importateurs concernant le marché ciblé afin d’identifier à la fois les produits, les fournisseurs et les institutions de soutien, pour ensuite définir les priorités en termes de promotion commerciale, de performance sectorielle, de partenariat et de stratégies commerciales. Ces entreprises doivent donc détenir toutes les informations et les données statistiques détaillées sur les flux commerciaux internationaux et être en mesure de les analyser avant de se lancer proprement.

Sélectionner le bon produit à importer ou à exporter

Le choix du produit est l’une des étapes les plus importantes avant de démarrer son entreprise et surtout lorsqu’il s’agit de développer une entreprise export. En effet, la réussite de votre commerce tout entier dépend énormément des produits que vous allez vendre. Cette décision ne doit pas être prise à la légère, par ailleurs, il faut prendre en compte certains critères comme la tendance du marché, les taux des demandes sur le produit, les restrictions sur l’importation et l’exportation, les problèmes liés à l’expédition, l’environnement économique, politique et socioculturel du marché potentiel, ainsi que tout ce qui se rattache de près ou de loin au bon déroulement de la vente des produits sélectionnés. C’est assez simple en fin de compte si l’on se pose les bonnes questions : Pourquoi ?, comment ?, combien ?, où ? et quel produit doit-on exporter et importer ?

IDENTIFIER LE MARCHÉ CIBLE

L’identification du marché cible permet de savoir qui sont les clients potentiels qui peuvent consommer le produit choisi. Suite à cela, l’entreprise peut établir un plan marketing afin d’atteindre ces derniers et se rapprocher d’eux pour les inciter à acheter et à se familiariser avec le produit ou la marque. Cependant, personne n’a la possibilité de cibler tout le monde, donc un plan ciblé réduit considérablement les efforts qu’il faut déployer en marketing et procure des résultats concrets. Cette démarche conduit à des analyses très approfondies du marché, notamment quand une entreprise décide de s’internationaliser. En outre, il s’avère plus qu’utile pour ceux qui s’aventurent dans le cercle du commerce international d’import-export de procéder à quelques études exploratoires et de comprendre les dispositions ainsi que le fonctionnement d’un marché étranger et local. Pour cela, ils doivent examiner plus en détails les demandes et les offres, les techniques de ventes et sources utilisées par la concurrence, la manière dont les produits sont distribués, les capacités de l’entreprise et les efforts à fournir en termes de promotion de vente ainsi que les prix.

Évaluer les potentiels de l’entreprise

Une évaluation s’impose pour savoir jusqu’où et comment l’entreprise peut-elle se développer à l’international ? Après avoir fait le tour sur le marché cible, il est temps de vérifier les ressources à disposition afin de déterminer si le marché en question en vaut la peine. Pour faire simple, vous allez établir une liste de tous éléments que vous avez déjà en mains et de ce que vous pouvez vous procurer jusqu’ici. À partir de là vous pouvez chercher les différentes méthodes pour compléter ce qui vous manque pour développer votre commerce et permettre la croissance de votre entreprise.
Pour surmonter les obstacles qui empêchent la société de s’internationaliser, il faut d’abord évaluer ses aptitudes au niveau financière (capacité d’investissement), sa capacité de production, ses ressources humaines et les aptitudes du personnel à opérer dans l’environnement international (maîtrises des langues étrangères, des exportations et des tendances sur le marché des autres pays etc.), l’engagement des responsables administratifs et l’implication de la direction sur le long terme.

Le succès de votre entreprise dépend également de votre volonté à optimiser vos contacts, car vous aller sûrement intégrer les divers réseaux commerciaux internationaux pour échanger les savoir-faire, acquérir plus d’expériences et connaître les bonnes pratiques dans le secteur. En effet, avant de prospecter un marché, vous devez élargir vos relations et prendre part à des événements comme les salons internationaux. Demandez-vous également, ce qui vous à sollicité à pénétrer dans un marché étranger avant de décider de vous internationaliser.

Choisir et planifier une stratégie d’entrée sur le marché

Cette partie est un peu délicate puisqu’il n’existe pas de stratégie globale d’entrée sur le marché qui peut s’adapter à tous les commerces internationaux. Par conséquent, il faut bien choisir celle qui vous convient le mieux en prenant en compte le degré d’engagement de risque et de rentabilité éventuel ainsi que les coûts engendrés. En générale, les stratégies principales d’implantation à adopter pour développer un business qui fonctionne à l’international sont les suivantes.

L’exportation directe et indirecte :

L’exportation directe qui consiste à exporter et vendre directement ses produits vers le client intéressé en utilisant ses propres ressources au lieu de passer par un distributeur tiers. Cette approche permet à la fois de contrôler plus facilement les ventes et les transactions, d’interagir rapidement avec les clients, tout en évitant les désagréments et les dépenses liés aux intermédiaires. Cela signifie également plus de bénéfices et une meilleure compréhension du marché. L’inconvénient, mais qui peut être aussi un avantage dans ce cas-ci, c’est qu’il faut tout gérer, depuis l’étude de marché à la distribution jusqu’à la logistique et la facturation.
A l’inverse, l’exportation indirecte requiert les services d’une société intermédiaire qui achemine la vente des produits vers les clients et les importateurs. C’est la stratégie idéale pour les producteurs et les fabricants, car de cette manière, ils peuvent accéder indirectement à un commerce étranger par la médiation d’une société tiers. Bien que l’exportation directe génère plus de profit, cette méthode quant à elle vous relève de toutes les responsabilités aux niveaux de la gestion des exportations et des contraintes qui s’y rattache.

La cession de licence :

C’est un accord, dans lequel l’entreprise du fabricant autorise une autre entreprise à jouir de certains droits d’utilisation concernant un produit ou un service. En d’autres termes, cette entente permet au vendeur de la licence d’obtenir des redevances ou d’avoir des parts dans le marché ciblé par l’acquéreur. Souvent considéré comme un complément à l’exportation et à la production, l’octroi de licence présente de nombreux avantages puisqu’il ne requiert pas d’énormes engagements surtout à l’expansion internationale, il vous évite les dépenses liées aux taxes sur les produits exporter et c’est un moyen facile d’entrer dans un commerce fermé aux importations.

Le partenariat et le franchisage :

Le partenariat consiste simplement à s’associer avec des entreprises locales ou étrangères en vue de développer une affaire dont la propriété ainsi que les responsabilités sont partagées. Cela peut être une alliance simple sur le plan marketing et commercial, mais il peut s’agir également d’un accord stratégique très élaboré au niveau de la production. Dans la plupart des cas, lorsqu’on veut créer une société import-export ou alors élargir un commerce déjà en route, les partenariats sont presque indispensables. Cette fusion peut fournir l’expertise, la technologie, le capital et l’accession au marché que vous n’êtes pas en mesure de vous permettre.
Tandis que le franchisage consiste à accorder à l’entreprise franchisée, le droit d’exploitation d’un produit ou d’un service dans le cadre du modèle commercial du franchiseur. Il s’agit principalement d’une mise en commun des ressources et des aptitudes pour parvenir à un objectif stratégique de distribution, de vente et de marketing. C’est un bon moyen pour diminuer la dépendance sur la demande intérieure dans le marché local, car le franchiseur développe des profits provenant d’une source étrangère. Ce mode d’entrée est idéal pour les sociétés ayant un modèle d’entreprise reproductible et facile à déplacer sur d’autres marchés, donc il devrait bien fonctionner pour les entreprises import-export de produit alimentaire.

L’investissement direct à l’étranger (IDE) :

Ici, l’entreprise va investir directement dans un nouvel établissement étranger ou bien acquérir une unité de production ou d’assemblage située à l’étranger. L’investisseur exerce une influence sur la gestion, les opérations et la politique de l’établissement étrangère dans lequel il a investi.

Réaliser un plan marketing international

A ce stade l’entreprise ou la société export devrait déjà avoir fait le nécessaire pour identifier les produits et le marché ciblés, effectuer une étude de marché et choisir son mode d’entrée sur le marché. De nombreux éléments sont essentiels pour réaliser concrètement un plan marketing international efficace. Dans l’ensemble, cette démarche devrait aboutir à un aperçu net des objectifs finaux en termes de vente, de notoriété du produit, de retour sur investissement, ainsi qu’une idée tangible de la part de marché de l’entreprise par rapport à la concurrence.
Avant toute chose, il faut évaluer les potentiels de l’entreprise à tous les niveaux et décrire les objectifs à atteindre. Une fois que les buts sont fixés, l’élaboration du plan peut débuter par la présentation des différentes analyses sur le produit et la façon dont il va pénétrer le marché, les réseaux et canaux de distribution ainsi que les partenaires de vente, la communication et la localisation, la structure de prix et enfin le suivi et l’organisation.

Situation du produit sur le marché ciblé

Cette section indique les opportunités que présente le produit pour l’entreprise dans les pays étrangers. Vous devrez donc connaître au préalable la situation géographique, culturelle, économique et politique de ces pays. Il est primordial de considérer tout ce qui peut affecter le fonctionnement du commerce tel que le pouvoir d’achat des clients et le taux de chômage, les langues, la culture et les mœurs, la politique du gouvernement sur les échanges commerciaux, le climat et l’environnement, les moyens de transport, les réglementations et les lois sur l’import-export… Le but de tout cela, c’est principalement de comprendre le marché afin d’en extraire des données pertinentes pouvant servir à l’adaptation du produit à ce commerce.

Les opérations dans le circuit de distribution

Avant de parvenir au consommateur ou acheteur final, le produit passe obligatoirement par un circuit de distribution dans lequel opèrent plusieurs intermédiaires. Ces opérations exigent la mise en place d’une procédure sérieuse sur la gestion de la logistique et des emplacements, sur le transport et le stockage des marchandises dans les pays qui accueillent le produit, ainsi que l’acheminement des produits vers les détaillants et aux consommateurs. La plupart des sociétés import-export collaborent avec les distributeurs locaux de ces pays, car ces derniers ont plus d’expérience sur leur marché local, par ailleurs, il est préférable de s’appliquer soi-même en cherchant un moyen de partage raisonnable des ventes afin d’éviter les conflits d’intérêts.

La communication et la localisation

Cette partie consiste à décrire les phases de promotion du produit, le choix du slogan ou du message adéquat et la méthode de publication pour vendre dans d’autres pays. Le message ainsi que les couleurs ou le design peuvent changer d’une région à l’autre, cela dépend en grande partie de la diversité socioculturelle et du mode de vie des habitants dans chaque pays, mais il se peut que vous trouviez le point commun qui correspond aux attentes de tout le monde. Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez soit réaliser plusieurs publicités et laisser chaque pays ou zone localisé choisir celles qui leur convient, ou bien vous conservez le thème publicitaire initial en modifiant juste la création pour chaque zone ou population visée. L’essentiel, c’est de pouvoir transmettre le message au plus grand nombre sans estomper la notoriété et l’image de marque du produit.

Le prix et la tarification du produit

Le plan doit contenir tous les détails concernant la structure et la politique de prix pour la stratégie de tarification adoptée. Selon la méthode employée par l’entreprise, le prix du produit peut rester le même partout, mais il peut changer par rapport à la demande ou en considérant les tarifs dans chaque marché. Quoi qu’il en soit, il y a de nombreux facteurs à prendre en compte avant d’instaurer une stratégie de prix, comme les différences de niveaux de vie, les différences entre les pays sur les coûts d’importation et les frais d’expédition. En outre, vous devez également noter toutes les dépenses liées à la distribution du produit et évaluer le prix proposé par les concurrents et avoir une idée globale du prix sur le marché.

Le suivi et l’organisation

Enfin, pour compléter le schéma, l’entreprise devra mettre en place un plan de suivi et une structure bien organisée pour repérer les éventuels changements sur le marché ciblé. Par ailleurs, vous pourriez être amené à améliorer ou à adapter votre stratégie en fonction des transformations observées sur l’environnement politique, social ou économique. L’objectif ici est d’éviter que ces changements nuisent à la vente et à l’écoulement des produits auprès des consommateurs.

Chacune des étapes énumérées dans ce plan se complètent et elles sont indispensables pour une société import-export pour bénéficier d’un ensemble de produits compatible aux différents marchés. Cependant, toute entreprise qui vend des produits à l’étranger devrait savoir qu’elle prend des risques, car les consommateurs diffèrent d’un pays à l’autre, et même d’une région à l’autre, alors le produit proposé pourrait ne pas être accueilli de la même façon par les clients. C’est pour cette raison qu’il faut concentrer ses efforts sur une stratégie marketing international performant afin de diminuer ces risques. Pour finir, la création d’une société import-export à ce jour est tout à fait faisable, et c’est un secteur accessible à tous les entrepreneurs qui souhaitent s’appliquer sérieusement pour réussir dans le commerce international.