¿CÓMO TENER ÉXITO EN IMPORTACIÓN-EXPORTACIÓN?

El mecanismo del comercio internacional está en constante movimiento, al igual que el mercado de importación y exportación. A primera vista, las empresas que llevan mucho tiempo en este campo y han logrado dominarlo parecen no dejar espacio para otras, ya que siguen expandiendo sus actividades por todo el mundo. Sin embargo, esto no impedirá que los empresarios creen una empresa de importación-exportación y se apoderen de una gran cuota de mercado, siempre que encuentren el enfoque correcto a seguir, porque incluso si las posibilidades de acceso e inversión en la importación y exportación siguen siendo muy numerosas, hay varios obstáculos que superar para lograrlo.

La integración en el ámbito de la importación-exportación, ya sea a nivel nacional o global, implica la implementación de varios procesos, comenzando con la investigación de mercado, la elección de productos, la planificación de una sólida estrategia de entrada al mercado y la determinación de una combinación de marketing confiable, el evaluación de su propio potencial de importación y exportación, o el desarrollo de un plan de acción y sus medios de financiamiento antes de poder explorar cualquier mercado. Cuando se trata de construir un negocio exitoso en el extranjero, se deben implementar todas las maniobras tácticas destinadas a desarrollar el comercio internacional de importación y exportación y no se debe dejar nada al azar.

Estudiar y comprender el mercado de importación-exportación.

Para iniciar un negocio enfocado a este sector, el emprendedor debe interactuar con los diferentes actores (competidores, distribuidores, clientes ...) que dirigen este negocio y buscar ideas de productos de importación-exportación que realmente funcionen analizando de cerca el mercado actual. La forma más segura de hacerlo es explorar mediante el seguimiento del comercio que tiene lugar en cada línea de negocio, para que sepa cuál ofrece la mayor oportunidad. También es necesario conocer las tendencias de una empresa importadora-exportadora en los Países Exportadores e Importadores con respecto al mercado objetivo para identificar tanto los productos, los proveedores como las instituciones de apoyo, para luego definir las prioridades en términos de promoción comercial, sector desempeño, asociación y estrategias comerciales. Por tanto, estas empresas deben disponer de toda la información y datos estadísticos detallados sobre los flujos comerciales internacionales y poder analizarlos antes de que se lancen correctamente.

Seleccione el producto adecuado para importar o exportar

La elección del producto es uno de los pasos más importantes antes de iniciar un negocio y especialmente a la hora de desarrollar un negocio de exportación. De hecho, el éxito de todo su negocio depende en gran medida de los productos que vende. Esta decisión no debe tomarse a la ligera, además, deben tenerse en cuenta ciertos criterios como la tendencia del mercado, tasas de demanda de productos, restricciones a la importación y exportación, problemas relacionados con el transporte marítimo, el entorno económico, político y sociocultural del mercado potencial, así como todo lo que se relacione directa o indirectamente con el buen desarrollo de la venta de los productos seleccionados. Al final, es bastante simple si haces las preguntas correctas: ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cuánto? ¿Dónde? y ¿Qué producto debemos exportar e importar?.

IDENTIFICAR EL MERCADO OBJETIVO

Identificar el mercado objetivo permite saber quiénes son los clientes potenciales que pueden consumir el producto elegido. A continuación, la empresa puede establecer un plan de marketing para llegar a ellos y acercarse a ellos para animarlos a comprar y familiarizarse con el producto o la marca. Sin embargo, nadie tiene la capacidad de dirigirse a todos, por lo que un plan enfocado reduce drásticamente la cantidad de esfuerzo de marketing requerido y ofrece resultados reales. Este enfoque conduce a análisis muy profundos del mercado, especialmente cuando una empresa decide internacionalizarse. Además, es más que útil para quienes se aventuran en el círculo del comercio internacional de importación y exportación realizar algunos estudios exploratorios y comprender los arreglos así como el funcionamiento de un mercado externo y local. Para ello, deben examinar con más detalle las demandas y las ofertas, las técnicas de venta y fuentes utilizadas por la competencia, la forma en que se distribuyen los productos, las capacidades de la empresa y los esfuerzos a realizar en materia de promoción del producto, la venta y los precios.

Evaluar el potencial de la empresa

Es necesaria una valoración para saber hasta dónde y cómo puede crecer la empresa a nivel internacional. Una vez que haya rastreado el mercado objetivo, es hora de verificar los recursos disponibles para determinar si el mercado en cuestión lo vale. Para simplificarlo, harás una lista de todo lo que ya tienes a mano y lo que puedes conseguir hasta ahora. Desde allí, puede buscar los diferentes métodos para completar lo que necesita para hacer crecer su negocio y permitir que su negocio crezca.
Para superar los obstáculos que impiden que la empresa se internacionalice, primero es necesario evaluar sus aptitudes financieras (capacidad de inversión), su capacidad de producción, sus recursos humanos y las aptitudes del personal para operar en el medio internacional (dominio de idiomas extranjeros , exportaciones y tendencias del mercado en otros países, etc.), el compromiso de los responsables administrativos y la implicación de la dirección a largo plazo.

El éxito de tu negocio depende también de tu voluntad de optimizar tus contactos, pues seguramente integrarás las distintas redes comerciales internacionales para intercambiar know-how, adquirir más experiencias y conocer buenas prácticas en el sector. De hecho, antes de prospectar un mercado, debes ampliar tus relaciones y participar en eventos como las ferias internacionales. Pregúntese también, qué le solicitó ingresar a un mercado externo antes de decidirse por internacionalizarse.

Elija y planifique una estrategia de entrada al mercado

Esta parte es un poco complicada, ya que no existe una estrategia integral de entrada al mercado que pueda adaptarse a todos los negocios internacionales. Por tanto, debes elegir el que más te convenga, teniendo en cuenta el grado de compromiso de riesgo y rentabilidad potencial así como los costes que conlleva. En general, las principales estrategias de implementación a adoptar para desarrollar un negocio que opera internacionalmente son las siguientes.

Exportación directa e indirecta:

Exportación directa, que consiste en exportar y vender productos directamente al cliente interesado utilizando sus propios recursos en lugar de pasar por un tercero distribuidor. Este enfoque facilita el control de las ventas y las transacciones, para interactuar rápidamente con los clientes y, al mismo tiempo, evita las molestias y los gastos de los intermediarios. También significa más beneficios y una mejor comprensión del mercado. La desventaja, pero también puede ser una ventaja en este caso, es que debe administrar todo, desde la investigación de mercado y la distribución hasta la logística y la facturación.
Por el contrario, la exportación indirecta requiere los servicios de una empresa intermediaria que encamine la venta de productos a clientes e importadores. Esta es la estrategia ideal para productores y fabricantes, ya que de esta manera pueden acceder indirectamente al comercio exterior a través de una empresa tercera. Aunque la exportación directa genera más beneficios, este método a su vez le libera de todas las responsabilidades en términos de gestión de exportaciones y las limitaciones asociadas.

La cesión de la licencia:

Es un acuerdo en el que la empresa del fabricante permite que otra empresa tenga ciertos derechos de uso de un producto o servicio. En otras palabras, este acuerdo permite al vendedor de la licencia obtener regalías o tener una participación en el mercado objetivo del adquirente. Considerado muchas veces como un complemento a la exportación y la producción, el licenciamiento tiene muchas ventajas ya que no requiere grandes compromisos especialmente para la expansión internacional, te ahorra el gasto de impuestos a la exportación de productos y es una manera fácil de ingresar a un comercio cerrado a las importaciones.

Asociación y franquicia:

La asociación es simplemente asociarse con empresas locales o extranjeras para desarrollar un negocio con propiedad y responsabilidades compartidas. Puede ser una simple alianza comercial y de marketing, pero también puede ser un arreglo estratégico muy sofisticado a nivel de producción. En la mayoría de los casos, cuando desea crear una empresa de importación-exportación o expandir un negocio que ya está en marcha, las asociaciones son casi esenciales. Esta fusión puede proporcionar la experiencia, la tecnología, el capital y la entrada al mercado que no puede pagar.
Considerando que la franquicia implica otorgar a la empresa franquiciada el derecho a operar un producto o servicio como parte del modelo comercial del franquiciador. Es principalmente una combinación de recursos y habilidades para lograr un objetivo estratégico de distribución, ventas y marketing. Esta es una buena manera de disminuir la dependencia de la demanda interna en el mercado local, ya que el franquiciador obtiene ganancias de una fuente extranjera. Este modo de entrada es ideal para empresas con un modelo de negocio repetible que es fácil de trasladar a otros mercados, por lo que debería funcionar bien para las empresas de importación y exportación de alimentos.

Inversión extranjera directa (IED):

Aquí, la empresa invertirá directamente en un nuevo establecimiento extranjero o adquirirá una unidad de producción o montaje ubicada en el exterior. El inversor ejerce influencia sobre la gestión, las operaciones y la política de la institución extranjera en la que ha invertido.

Realizar un plan de marketing internacional

En esta etapa la empresa o empresa exportadora ya debería haber realizado los pasos necesarios para identificar los productos y el mercado objetivo, realizar un estudio de mercado y elegir su modo de entrada al mercado. Hay muchos elementos que son esenciales para realizar un plan de marketing internacional eficaz. En general, esto debería conducir a una visión clara de los objetivos finales en términos de ventas, conocimiento del producto, retorno de la inversión, así como una idea tangible de la participación de mercado de la empresa en relación con la competencia del mercado.
En primer lugar, es necesario evaluar el potencial de la empresa en todos los niveles y describir los objetivos a alcanzar. Una vez establecidos los objetivos, el desarrollo del plan puede comenzar presentando los diversos análisis sobre el producto y cómo penetrará en el mercado, redes y canales de distribución así como socios comerciales, comunicación y ubicación, estructura de precios y finalmente seguimiento y organización.

Situación del producto en el mercado objetivo

Esta sección indica las oportunidades que presenta el producto para la empresa en países extranjeros. Por tanto, conviene conocer de antemano la situación geográfica, cultural, económica y política de estos países. Es fundamental considerar cualquier cosa que pueda afectar el funcionamiento del comercio como el poder adquisitivo de los clientes y la tasa de desempleo, idiomas, cultura y costumbres, política gubernamental sobre comercio, clima y medio ambiente, medios de transporte, regulaciones y leyes de importación-exportación... El objetivo de todo esto es principalmente entender el mercado para extraer datos relevantes que puedan ser utilizados para adaptar el producto del mercado a este comercio.

Operaciones en el canal de distribución

Antes de llegar al consumidor o comprador final, el producto debe pasar por un canal de distribución en el que operan varios intermediarios. Estas operaciones requieren el establecimiento de un procedimiento serio sobre la gestión de la logística y las ubicaciones, sobre el transporte y almacenamiento de la mercancía en los países que reciben el producto, así como el enrutamiento de los productos a los minoristas y a los consumidores. La mayoría de las empresas de importación-exportación colaboran con distribuidores locales en estos países, ya que estos últimos tienen más experiencia en su mercado local, además, es mejor aplicarlo buscando una forma razonable de repartir las ventas para evitar conflictos de interés.

Comunicación y localización

Esta parte consiste en describir las fases de promoción del producto, elegir el lema o mensaje adecuado y el método de publicación para venderlo en otros países. Tanto el mensaje como los colores o el diseño pueden cambiar de una región a otra, depende en gran medida de la diversidad sociocultural y de la forma de vida de los habitantes de cada país, pero es posible que encuentres algo en común que cumpla con las expectativas de todos. Para poner las probabilidades de su lado, puede hacer varios anuncios y dejar que cada país o área localizada elija los que más le convengan, o puede mantener el tema de la publicidad inicial simplemente modificando la creación para cada área o población objetivo. La clave es poder hacer llegar el mensaje a tantas personas como sea posible sin difuminar la reputación y la imagen de marca del producto.

El precio y la tarifa del producto.

El plan debe contener todos los detalles sobre la estructura de precios y la política para la estrategia de precios adoptada. Dependiendo del método utilizado por la empresa, el precio del producto puede permanecer igual en todas partes, pero puede cambiar en relación con la demanda o considerando los precios en cada mercado. De cualquier manera, hay muchos factores a considerar antes de instituir una estrategia de precios, como diferencias en los niveles de vida, diferencias entre países en costos de importación y tarifas de envío. Además, también debe anotar todos los gastos relacionados con la distribución del producto y evaluar el precio ofrecido por los competidores y tener una idea general del precio en el mercado.

Seguimiento y organización

Finalmente, para completar el diagrama, la empresa deberá implementar un plan de monitoreo y una estructura bien organizada para detectar cualquier cambio en el mercado objetivo. Además, es posible que deba mejorar o adaptar su estrategia en función de los cambios observados en el entorno político, social o económico. El objetivo aquí es garantizar que estos cambios no interfieran con la venta y el flujo de productos a los consumidores.

Cada uno de los pasos enumerados en este plan se complementan y son fundamentales para que una empresa importadora-exportadora se beneficie de un conjunto de productos compatibles con diferentes mercados. Sin embargo, cualquier empresa que venda productos en el extranjero debe saber que está asumiendo riesgos, ya que los consumidores difieren de un país a otro, e incluso de una región a otra, por lo que el producto que se ofrece no puede ser recibido de la misma manera por los clientes. Es por ello que debemos concentrar nuestros esfuerzos en una estrategia de marketing internacional exitosa para reducir estos riesgos. Finalmente, la creación de una empresa de importación-exportación a la fecha es bastante factible, y es un sector accesible a todos los empresarios que deseen esforzarse seriamente para triunfar en el comercio internacional.